3 年融 7 轮!京东 3 連投:他悟出 1 個最受用的融資策略
當下繁杂的創業情势下，創業者最優的融資计谋是甚麼？今天咱們来聊聊這個话题。据铅笔道调研顯示，2021 開年的融資情势是向好的：頭部基金的投資数目趋近于 2016 年 -2017 年。頭部項目是 VC 追捧的工具：手上經常握有 10 個以上投資意向书，但终极只有 1-2 家 VC 能進入终极名单。
那末，當下回暖的本錢情况下，你應當怎麼融資？
胡祚雄，小熊 U 租開創人、CEO。近 3 年（自 2018 年至今），小熊 U 租完成 7 轮融資，并屡次得到亿元级融資，同時得到 5 支當局基金注資。别的，小熊 U 租還持续三年實現業務收入年增加翻番。
近期铅笔論道直播中，铅笔道開創人王方對话胡祚雄，關于 " 當下该怎麼融資 " 的话题，他做了具體分享，如下為部門菁華。
一、融資 7 轮最受用的焦點计谋？
看清大情况，小步快跑，找真正合适本身的資金方。
二、怎麼看大情况？
两點：看相對于增漫空間，即每一年增加率；看绝對增漫空間，即能延续增加几多年。一般来讲，能延续 3-5 年且每一年增加 30-50% 的行業算是快行業。創業者需阐發本身地點的行業，快行業就融資節拍快點，反之就慢點。
三、怎麼小步快跑？
融資節拍快慢與 2 個身分有關，起首是行業特性（上文第 2 點）。其次是 VC 的决议计划周期，本錢隆冬時决议计划周期慢，融資節拍就慢點，反之就快點。當下中後期投資决议计划周期约莫 6 個月（初期更快），建议小步快跑。
四、能不融資就不要融資？
融資数并不是越多越好，而是 " 方才必要 " 最佳。融資過量會促使創業者拉长阵線，去做一些本身不长于的事，极端轻易失败。
五、怎麼選擇合适本身的投資人？
计谋投資人看营業协同性，財政投資人起首看 " 品牌 " 與你的匹配度，這類品牌包括知名度、理念、投後辦事等，最没必要看中的是 VC 資金辦理范围。
六、得當债权融資？
草創企業债券融資难度大，但當有了收入和利润後，可以斟酌债权融資，比例建议從 1：1（股权：债权）起頭渐渐提高。VC 很少能一向跟下去，而銀行的债权融資可以或许保持 10 年 20 年都是有可能的，越日後越平安。
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往下读，你必定能找到對你有開导的融資计谋。
如下是此次對话的完备內容，源自 " 铅笔論道 " 線上访谈，已由编纂做简略收拾。
投資人垂青甚麼？
铅笔道：3 年融 7 轮，在全部融資進程中，有無哪一轮融資讓你印象深入？
胡祚雄：印象比力深入的是，京东團體早在 2018 年的時辰就選擇投資咱們，而且咱們是京东團體独一三連投的非上市企業，也是京东團體 " 计谋 营業 " 级的互助火伴，出格是 2020 年京东團體领投咱們的 D2 轮融資，這一轮融資不但金额比力大，京东團體在對咱們做了较為周全的尽调以後，認為咱們 2020 年比拟 2018 年，團队的组织變革和信息化成长都有了庞大的晋升和冲破，對咱們的全部评價也是必定和延续的看好，也是在 D1 轮融資以後，京东團體向咱們打開全域流量的進口，和咱們同享京东企業营業 800 万的活泼的用户盈利，帮忙咱們打開获客引流的天花板，延续晋升咱們的行業竞争力。
铅笔道：京东屡次投資您的企業，也是發明数据變革比力大，您感觉哪個数据起到很關頭的感化。
胡祚雄：實在他們投資其實不是只看某一個数据的增加，咱們那時每一個月另有每一個季度的增加必要一些数据反馈才能看到，投資的進程看的至多的變革是全部團队的變革，另有一些数据颗粒度的變革。
铅笔道：您说的颗粒度變革是怎麼的？投資人會垂青哪些颗粒度？
胡祚雄：一方面是客户数目和對全部租赁辦事全生命周期的辦理 ; 另外一方面是對装备生命周期的辦理。這必要很细的颗粒度，咱們要晓得每個装备的位置，可以或许阐發每個装备為全部利润的進献。在完成 A 轮以後，為了更好的辦理咱們的装备、辦事好客户，咱們起頭踊跃举行信息化扶植，而且在行業內率先完成数字化轉型，数字化的辦理和@辦%zbMx7%事對咱%82X99%們@总體的成长和辦事的效力都有很大的晋升感化。
铅笔道：這轮融資您感觉普适性履历是甚麼？若是有一家企業跟您处于一样的成长阶段，您認為這家企業應當器重哪一些数据，而這些数据也是投資人最但愿看到的？
胡祚雄：2020 年的新冠疫情是一個特别的环境，國表里情况都有一些不肯定身分，融資必定要掌控好節拍，得當得快點。
谈到投資人存眷，我認為企業仍是要把根基功做好，企業数据颗粒度必要做的更過细，關頭指標要更清楚一些，好比红利性、客户增加性等。别的，本錢等方面的事情也要做得更邃密一些。
比拟于前两年只看中赛道和標的目的分歧，如今投資人存眷的更多的是企業的焦點营業。我認為有些部門是可以變革的，好比，若是企業的信息化弱一點，融資後便可以去改良，去完美團队。可是企業真實的焦點的運营能力，這部門数据必要企業按照本身的成长环境延续的晋升。
铅笔道：有無一個计谋是您在 7 轮融資中屡试不爽，而且大部門人還不太晓得的？
胡祚雄：第一點，看清大情况。這两年咱們能看到，企業辦事或 To B 范畴更受青睐，融資標的目的也是如许的。
第二點，當下总體的融資情况也偏紧，咱們要做出一些顺應性的计谋，好比小步快跑等。To B 行業固然近几年每一年都有两三倍的增加，可是和每一年十几倍增加的 To C 行業比拟仍是有區此外，偏偏合适小步快跑，好比一年融資 2-3 轮。
第二點，咱們認為選擇一個符合的資金方很是關頭。好比京东，简直可以或许给咱們带来计谋資本和协同，@可%172rq%以%172rq%或%172rq%许對如%3E336%今@和将来带来實其實在的帮忙。To B 行業是一個相對于漫长的赛道，必要咱們和投資人做好响應的沟通，讓他們對咱們的营業和成长速率的把控多些理解，可以或许和咱們連结一致。
铅笔道：您有没总结過，每一個行業標的目的性的差别，會在怎麼的水平上影响融資的计谋？
胡祚雄：以 To B 行業為例，它是一個持久的赛道，要看情况、看融資环境。营業成长節拍必定要跟得上融資的節拍。
就拿租赁辦事行業来讲，每一年的增加相對于是固定的。不像 To C 同样颠簸比力大，可能本年很好，下一年就下滑了，可能和投資人阐明年增加几多，一旦碰到像疫情同样的环境，全部谋划情况產生了很大的變革，不少 To C 企業彻底没有收入，，在融資上面就和企業向投資人阐發的纷歧样。
固然這類环境是突發状态，可是我認為在市場情况中存在不少不肯定性，好比像中美瓜葛如许的环境。以是，創業者要领會本身行業的節拍，掌控好節拍，再按照全部情况選擇一些符合的時候融資。
铅笔道：可以总结成，快行業融資節拍就快點，慢行業融資節拍就慢點麼？
胡祚雄：快和慢是相對于的，咱們属于一個慢的行業，選擇小步快跑，一年不只融資一次。
铅笔道：您感觉甚麼是快行業，甚麼是慢行業，是否是用增加率来权衡？
胡祚雄：正如前面所说，快和慢是相對于的，好比说咱們這個行業，若是比拟泰西 58%~63% 的占据率，咱們海內才有 5%。若是要到达泰西尺度，可能另有几十倍的增漫空間就算咱們以 100% 的增加速率，還必要很多多少年的成长，從這個角度看来，這就是一個慢行業。可是，從企業成长角度来看，若是可以或许到达 10 年以上百分之几十的增速，從持久来看来又是快的。
铅笔道：在業內有無一個大師比力接管的说法，延续增加几多年或每一年增加几多是属于一個快行業或慢行業？
胡祚雄：一般范围小的行業，咱們一般認為企業每一年有 30~50% 的增加是不错的，若是说企業可以或许持续三五年連结如许的增加速率，乃至说在一個經濟周期里可以或许保持增加的话，那都是不错的。
若何掌控融資節拍？
铅笔道：您感觉一年融資几轮，或几年融資几轮，是一個得當的融資速率？這個速率的快慢是怎样果断的？
胡祚雄：固然咱們這两年融資比力多，可是還不克不及说我在這方面有不少的履历，究竟结果我感觉仍是先把企業做好。
從总體上来看，融資只是一個东西或方法。绝對没有一家企業是靠融資做得很好的。固然融資會影响企業的成长速率，對企業有必定的赋能和帮忙感化，可是對企業成长不克不及其决议性的感化。企業的融資速率要按照企業的成长环境而定，一年融資三五次其實不代表必定是最佳的，我感觉按照企業的成长需求去融資是最佳的。
若是創業者在企業成长進程中，确切必要本錢的一些帮忙，我認為是必要融資的，但不克不及划定融資次数，融資能在企業成长的節拍上辅助企業的成长才是最關頭的。不外可以或许获得本錢的承認，證實企業最少是一個值錢的企業企業，就算如今不赚錢，将来也會赚錢，究竟结果本錢看中的更可能是将来的投資回報。
铅笔道：您為甚麼會说能不融資就不要融資？
胡祚雄：融資必定是基于企業真正的成长必要，若是企業不必要一些資金或資本上的帮忙，融資至關于只是找了一個股东罢了，對企業企業的成长實在没有帮忙。咱們找合股人也是，有錢的出錢，有力的着力。若是企業在没有需求的环境下，多一個股东，對其他股东而言是不公允的。
铅笔道：您感觉若是創業者拿了太多没有甚麼用場的錢，會支出甚麼样的價格？
胡祚雄：第一點，必定會稀释股分，；第二點，當企業不必要融資却融資，很轻易涉足一些新的范畴或一些不长于的范畴，乃至會有一些粗放式的投入或加倍冒险的举措，如许創業失败的概率就會很大。
實际中不少企業不是被竞争敌手打死的，而是被本身折腾死的。中國創業市場市場機遇多且广，必定有一個合适創業者的细分市場，只要創業者比他人的效力高，團队比他人的不乱，可以或许扎扎實實地去做，就會有必定的保存能力。咱們和不少投資人都聊過，不少企業真的是由于在錢多的环境下，多元化或冒進致使失败。
铅笔道：您感觉創業者何時该小步快跑，何時應當小步慢跑，何時應當等等？這几种方法，就有無一种分列组合的计谋。
胡祚雄：若是@总%8685y%體大情%9n399%况@的投資意愿偏弱，估值危害意识提高，投資人選擇項目標機遇多，這個時辰@可%172rq%以%172rq%或%172rq%许大范%k42w3%围@融資的通常為頭部的企業，万里挑一。這個時辰，要找大范围的融資，稍有一點误差，就會影响投資人的决议计划。此時我建议小步快跑多融資。好比，咱們可以把一個大方针拆成几個小方针。假設企業缺一個亿，可以把它分拆成三個阶段来融資，以多轮式较快的频率去解决大范围資金的需求。對投資人来讲，一個亿金额的投資决议计划链會长一些，但 5000 万就會相對于快一些。
铅笔道：您感觉應答投資决议计划周期，創業者在融資的時辰，账上要留多长時候的錢是比力平安的？
胡祚雄中正抽水肥,：行業纷歧样环境纷歧样，咱們是重資產行業，通常為能保持半年以上，更安妥一點，要留一年的資金。
铅笔道：有投資人和咱們分享说，他們美元基金的投資决议计划周期可以紧缩在两個月以內，人民币基金的投資周期可以在一個月以內。就您的感受而言，這類环境是一种广泛征象麼，還说是一個個體征象？
胡祚雄：我認為在@全%pm5f4%部大情%9n399%况@下，它不會是广泛征象，我認為上面這麼快的环境，更多的多是小额的融資。若是是大额的融資我認為不會這麼快。頂可能是决议计划完成，若是说是全部流程走完，我認為必定是做不到的。
铅笔道：您感觉大要多长的周期是當下比力广泛的，包含從见資人到打款的這段時长。
胡祚雄：一般的要在 6 個月摆布。
若何找到符合的投資人？
铅笔道：如今咱們聊下關于找投資人的话题。您那時是怎样按照本身企業的营業特性，選擇您感觉對企業成长有效的投資人的？
胡祚雄：咱們是一個重資產行業。虽然咱們必要解决資金問题，可是不成能彻底經由過程股权融運彩開盤時間,資的方法，還必要經由過程借助债权融資。在這類布景下，咱們获得了必定金额的當局基金和銀行資金，經由過程咱們全財產链的辦事帮忙更多的企業實現轻資產化，好比當局或銀行给咱們几万万的資金，咱們可以辦事几百家企業，實現當局基金和銀行基金在搀扶發展型立异創業企業效應的指数级放大。
另外一方面，咱們也得到了互联網巨擘京东和腾訊的股权投資，他們能给咱們带来一些財產上的帮忙。好比京东，不論是在理念上仍是財產协同上，咱們都具备高度的一致性协同性，京东也是一家重資產、重投入的企業企業，京东對咱們的计谋投資不只是供给了資金，更首要的是带来了丰硕的財產@資%Wl4yY%本和总%8685y%體@营業上的协助。
铅笔道：您建议創業者按照营業特性去選擇對他們有帮忙的股东，您怎样去阐發必要甚麼样的股东的？
胡祚雄：從大的標的目的来讲，股东要跟創業企業的协同性很强，在財產上下流均可以。若是在下流，那一定是能带来客户。若是是在上游，能带来供给链的資本。他們能供给的，必定是在這個赛道內里稀缺性的資本。好比咱們選擇京东當股东，相對付其他互联網頭部企業，京东在企業级辦事電商內里有 50% 以上的市場占据率，對付咱們总體的营業成长有很强的鞭策感化。
铅笔道：假設選擇纯洁的財政投資機構，他投你錢的目標就是上市套現，下面這几個選項您最垂青哪一個？最不垂青哪一個？品牌知名度、資金范围、投後辦事等等。
胡祚雄：我感觉第一名是品牌，品牌內里就包括投後這部門，投後就是融資後的辦事，這也触及到投資方和企業開創人企業谋手足保養產品推薦,划理念是否是一致，這個是最關頭的，不論是详细营業理解的理念，仍是客户辦事的理念。最不垂青的應當是資金范围，資金范围最大不必定是最佳的，資金范围小不必定不合适企業。
铅笔道：在創業者债权融資方面，您感觉有無一個很是高性價比的一些计谋，咱們應當怎样去做？
胡祚雄：如今来讲，股权是最值錢的，也是本錢最高的。無論投資方给的是資本仍是資金，他們将来都是但愿企業的成功效带来更多的投資回報，以是说股权的本錢是最高的。
這两年，股权融資相對于来讲更紧一些，但债权融資對中小企業来讲可能更好一點，最少資金面没有收紧。建议企業融資應當股权融資和债券融資得當連系，好比企業必要一個亿的資金，可以用 5000 万债权融資搭配 5000 万股权融資，有了必定的股权融資和投資方的背书，對估值来讲會有好处。
铅笔道：您说的 50% 股权融資和 50% 债权融資的方法，這是绝大大都創業者均可以参考的一個比例吗？
胡祚雄：這個可能也要看行業。一般的话刚起頭是 1:1，到後面跟着企業的成长和营業布局的调解，另有谋划数据的變革，這個比例可能會變得纷歧样養膚底妝,，债权可能會變得更高。
銀行和股权融資仍是有些區此外。投資方股东很少能一向跟下去，而銀行的债权融資可以或许保持 10 年 20 年都是有可能的，越日後越平安。
铅笔道：您有提到，不必定找大銀行，可以找一些知名度不是很高的銀行，您感觉哪些銀行合适創業者去找呢？
胡祚雄：實在要找的銀行不是说不知名，而是说在立异和機動性上更好的，更切近中小企業，好比说浦發、北京中關村銀行等等或说一些处所性的銀行，此外像招商銀行，對中小企業的搀扶力度比力大，也更有機動性。
铅笔道：若是在當下，股权融資和债权融資無法同時跑的环境下，您建议大大都創業者是先跑债权融資仍是先跑股权融資？
胡祚雄：對草創企業而言，债权融資难度比力高，可能只能拿到一點點，由于一般都必要做典質，出格是對一些初期的互联網企業而言，可典質的財富資產未几。
铅笔道：當甚麼阶段才可以斟酌债权融資，做债权融資的几個前提是甚麼？
胡祚雄：對咱們来讲，债权融資的時辰已創建比力久，也有了必定的利润。若是企業有了收入後或有了股权融資後，去做债权融資就會好一些。若是没有红利的企業可以咨询銀行，像杭州銀行、上海銀行等等，他們對立异類的新經濟和新模式不少的搀扶政策。
铅笔道：在一個企業為了融資支出甚麼样的價格後，尚未融資樂成，便可以起頭止血了，不要继续走這条路了，可以换条門路尝尝。
胡祚雄：我觉在融資這条路上，多见投資人必定是有益处的。若是投資人能给企業阐發一些缘由，那對企業必定是有益处的。固然投資人不承認企業，也是正常的，由于能被大師都很都雅的項目實在也未几。
若是一個赛道有百分之八九十的人都認為很好，必定會有像 BAT 如许的巨擘去做，還轮不到咱們。若是有百分之六七十的人看好，可能就是一些上市企業等大企業去做，也轮不到咱們。若是你做的是有百分之三四十的行業，這個時辰能看懂你的人也未几，融資樂成與否也要看你找的投資人够不敷多。如果然的欠好，其實不是说你必定要抛却，可以去调解下企業的贸易模式，营業標的目的，或说團队。
咱們去看如今像一些樂成的項目，他們刚起頭創業的時辰，標的目的就必定是如今這個模式麼？不必定彻底是，進程中也存在不少的调解，可能後面调解後和那時天使轮融資的時辰標的目的彻底纷歧样。在這個進程中，創業者多去找一些投資人必定是有帮忙的，可能中心必要调解下模式，最後必定能找到合适情意的投資人。
铅笔道：您感觉創業超初期融資或说第一轮融資，搞定這個融資的计谋是甚麼？
胡祚雄：搞磁石按摩毯,定第一個融資很首要，有了第一個融資，就至關于有了人帮手。前期的话，仍是要多找一些對你這赛道感樂趣的投資人。
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